Aneb proč potřebujete prodejní strategii?
Každá prodejní strategie vychází vždy z konkrétních potřeb a očekávání konkrétního klienta. Jejím smyslem a účelem je dosažení maximálního efektu, což může být pro každého klienta vždy něco jiného. Asi pro většinu klientů je to prodej jejich nemovitosti za co nejvyšší cenu, individuálně však může být maximálním efektem třeba i možnost obývání prodávajících již prodané nemovitosti ještě po nějakou dobu po jejím samotném uskutečnění prodeje nebo naopak co nejrychlejší prodej dané nemovitosti apod.
Bez správného nastavení prodejní strategie je dosažení maximálního efektu spíše nahodilé. Proto je potřeba na samotném začátku co nejlépe zanalyzovat potřeby a očekávání prodávajícího, vidět vše ve vzájemných souvislostech a návaznostech a následně pak co nejlépe nastavit prodejní strategii dané nemovitosti.
Nestačí mít jen nějakou strategii, potřebujete profesionální strategii.
Co vlastně určuje kvalitu prodejní strategie? Na první pohled se mnohým může zdát, že nejdůležitějším parametrem je samotná prodávaná nemovitost, její stavebně-technický stav, stáří, velikost, ale i její umístění v lokalitě, dopravní dostupnost, občanská vybavenost apod. Ovšem podle mého názoru daleko důležitějším parametrem určujícím kvalitu prodejní strategie je realitní makléř, který má prodej dané nemovitosti na starosti. Jsou to především jeho zkušenosti, profesionalita, odbornost, schopnost myslet marketingově, využívání moderních technologií, lidskost, přístup, kreativita, konstruktivní způsob myšlení a spousta dalších aspektů, které dominantnějším způsobem určují kvalitu dané prodejní strategie. Určitě významným bodem strategie bude celkové mentální nastavení makléře, zda věří v úspěch své strategie, protože i v realitách je třeba být i trpělivý a mít ten správný „poker face“.
Realitní trh vždy byl, je a podle mě ještě nějakou dobu bude plný úžasných, krásných a mnohdy i luxusních nemovitostí, které jsou ovšem již dlouhou dobu předmětem prodeje a z různých důvodů se nedaří je prodat. Na druhou stranu je taky spousta naprosto průměrných a mnohdy i podprůměrných nemovitostí, které se mj. i díky skvělé prodejní strategii podaří prodat poměrně rychle a mnohdy i za vyšší cenu, než je u srovnatelných nemovitostí v dané lokalitě obvyklé. Asi si řeknete, určitě to bude především o prodejní ceně dané nemovitosti. A částečně máte i pravdu, ale ne vždy je prodej konkrétní nemovitosti pouze o její prodejní ceně. Klíčovou věcí úspěchu při prodeji nemovitosti je kromě správného nastavení její prodejní ceny především individuální nastavení její prodejní strategie.
Kouzlo spočívá především v té individuálnosti dané prodejní strategie, protože není možné přistupovat ke dvěma srovnatelným nemovitostem naprosto stejně. Každá nemovitost má svůj unikátní příběh, a především svého unikátního majitele, který má své unikátní potřeby a očekávání, a z toho všeho je potřeba vždy vycházet při nastavení prodejní strategie. Není možné přistupovat ke každému prodeji nemovitosti jako k určité šabloně, podle které se neustále tzv. jede. Vždy je potřeba maximálně individualizovat danou prodejní strategii, vycházet ze zkušeností konkrétního realitního makléře, díky nimž se může na celý proces prodeje nemovitosti adekvátně připravit, může předcházet případným problémům, jež mohou nastat nebo se například připravit se na různé varianty, které mohou vyplynout z průběhu prodeje. Určitě je velice důležitá intuice daného makléře, který je ze svých zkušeností schopen vycítit, co může obvykle nastat a už se na to předem připravit.
Úspěšná strategie je to, co chcete, potřebujete a očekáváte.
Při prodeji nemovitostí jsou cíle, potřeby a očekávání jejich majitelů většinou pokaždé jiné. Navíc k tomu všemu přistupují i určité situace, které jsou rovněž u každého prodeje nemovitosti jiné. Jedním z klíčových aspektů strategie je také podívat se na prodej z pohledu potencionálního klienta, přemýšlet o jejich potřebách ohledně nákupu a jeho očekávání ohledně přístupu realitního makléře. Dnešní zákazníci jsou nároční, někdy nevypočitatelní a požadují vysokou míru odbornosti makléře. Proto je potřeba, aby správná prodejní strategie vždy reflektovala všechny tyto aspekty a vycházela z nich.
Důvody, které vedou majitele nemovitostí k jejich prodeji jsou různé. Může to být změna bydlení z větší nemovitosti do menší nebo naopak, mohou to být doslova existenční důvody (dluhy, exekuce, insolvence apod.), vypořádání společného jmění manželů při jejich rozvodu, vypořádání majetku v rámci dědictví, prodej investiční nemovitosti v rámci určitého investičního záměru a spousta dalších důvodů. K těmto důvodům pak dále mohou přistupovat (h)různé mezilidské vztahy, zdravotní a psychický stav majitelů, různé neočekávané životní události, výjimečné příležitosti apod. Existují pak ještě další okolnosti a souvislosti, které mohou výrazně ovlivnit celý proces prodeje nemovitosti, a to buď už od samého začátku nebo prakticky kdykoliv v jeho průběhu. Na to vše musí realitní makléř myslet při nastavování vždy té nejlepší prodejní strategie u prodeje jakékoliv nemovitosti. Realitní makléř si také někdy musí umět položit i správnou otázku „Zvolil jsem správnou strategii nebo je třeba jí vzhledem ke skutečnostem změnit?“ A v tomto právě
V dalším svém článku vám prozradím své know-how, jak vytvořit strategii, která skutečně prodává?