Informace a analýza cílové skupiny až na prvním místě
Říká se, že každá nemovitost si najde svého kupce. Tuto mantru si říká téměř každý majitel prodávané nemovitosti a skálopevně věří tomu, že tomu opravdu takto je. Možná to vychází z určitých zkušeností při prodeji nemovitosti z minulosti, kdy byl ovšem realitní trh naprosto diametrálně jiný. Dnešní moderní doba si už ale žádá i moderní přístupy, nástroje a metody prakticky v čemkoliv, v realitách to podle mě platí dvojnásob. Každá nemovitost je vždy unikátní, i proto je k ní tak vždy potřeba i přistupovat při jejím prodeji. Nejde prodávat nemovitosti podle nějaké šablony, vždy je potřeba ke konkrétní prodávané nemovitosti přistupovat maximálně individuálně. Každá nemovitost si opravdu najde svého kupce, ovšem je otázkou za kolik peněz. V dnešní době je velké umění toho opravdu správného kupce najít. Vždy je potřeba hned na začátku prodeje jakékoliv nemovitosti správně zanalyzovat cílovou skupinu, pro níž je konkrétní prodávaná nemovitost vhodná. V kombinaci se správným nastavením prodejní ceny této nemovitosti je to tím nejdůležitějším v celém procesu prodeje nemovitosti.
Díky maximu informací o prodávané nemovitosti, společně s bohatými zkušenostmi konkrétního realitního makléře, lze vytvořit určitý vzorec parametrů, podle kterého se pak dá relativně přesně konkrétní cílová skupina případných kupujících této nemovitosti vyhledat. A pak díky tomu lze co nejpřesněji zacílit na opravdu relevantní publikum, tzn. okruh potencionálních příjemců prezentace prodávané nemovitosti, z nichž se pak dá s velkou pravděpodobností najít její potencionální konečný kupující. Zní to možná dost jednoduše, opak je však pravdou. Kdyby to bylo tak jednoduché, tak to dělá úplně každý. Realita je ovšem dosti odlišná, tuto „realitní alchymii“ totiž zatím ovládá velice malá skupina opravdu top realitních makléřů, mezi které se se vší svojí skromností počítám i já. Proto si mohu zde dovolit o této problematice erudovaně psát.
V žádném případě vám tady nechci detailně popisovat, jak a podle čeho se dá maximálně přesně zanalyzovat konkrétní cílová skupina. Je to opravdu dost složitá problematika, která je navíc výrazným způsobem ovlivněná a podmíněna zkušenostmi a intuicí konkrétního realitního makléře, bez toho by jakýkoliv návod či postup byl neúčinný. Jedná se vlastně o takovou tajnou a nejdůležitější ingrediencí, bez které by to celé vůbec nefungovalo.
Individuální strategie předchází nabídce nemovitosti
V některých z mých předešlých článcích jsem již psal o prodejní strategii, nechci se teda příliš opakovat. V každém případě je potřeba při prodeji jakékoliv nemovitosti vždy nastavit individuální strategii, která se pak logicky musí projevit i v samotné nabídce dané nemovitosti. Je logické, že se bude jinak prodávat například dům, jinak byt a zcela jinak třeba pozemek. Stejně tak se bude jinak prodávat například dům v Praze, jinak v malém městě a jinak třeba na vesnici. A takto bychom mohli pokračovat ještě hodně dlouho s výčtem jednotlivých rozdílů při prodeji nemovitosti. Vždy záleží na spoustě různých faktorů a okolností, které výrazně ovlivňují celý proces prodeje konkrétní nemovitosti. Proto je potřeba si opravdu dát záležet na individuálním nastavení prodejní strategie a následně i marketingové strategie, aby očekávaný výsledek celého toho procesu prodeje dané nemovitosti byl co nejlepší, ve vztahu k očekávaným potřebám majitele prodávané nemovitosti. Nabídka nemovitosti je především o její prezentaci, která je již právě na základě předem nastavené individuální strategie přizpůsobena předem definované cílové skupině potencionálních zájemců o její koupi.
Dokonalý výsledek bez týmové práce a synergie neexistuje
Pokud někde vidíte perfektní prezentaci nějaké prodávané nemovitosti, kterou prodává nějaký top realitní makléř, tak si určitě říká, jak tohle všechno může umět a zvládnout úplně sám. Přirovnal bych to například k úžasnému videoklipu nějakého zpěváka nebo zpěvačky. To, co obdivujeme a co se nám líbí je až ten výsledek dlouhé a náročné práce spousty lidí, kteří se právě na tomto výsledku podíleli a bez nichž by ten videoklip nebyl tak úžasný. Stejné je to i v realitách, při prodeji nemovitosti, bohužel zatím jen přes opravdu jen ty top realitní makléře, taky vidíte až ten úžasný výsledek v podobě skvělé prezentace nějaké prodávané nemovitosti. Za tím se ale skrývá náročná práce týmu lidí, kteří se na tomto úžasném výsledku podílejí. Kromě samotného realitního makléře, který na samotném začátku vždy vše vymyslí a řekne si, jak to vlastně chce a jak si to představuje, je to dále i práce například bytového designera, mnohdy i party řemeslníků či stěhováků, dále pak profesionálního fotografa, kameramana, grafika, copywritera, marketéra, webdesignera a dalších členů týmu, skládajícího se z různých profesí. Vše samozřejmě vychází z potřeb klienta, z typu a parametrů konkrétní prodávané nemovitosti, lokality, cílové skupiny potencionálních zájemců o její koupi, a především z určité konkrétní představy konkrétního makléře, který si většinou sám koordinuje práci celého jeho týmu, aby právě pak ten očekávaný výsledek v podobě prezentace dané nemovitosti byl co nejlepší. Je to vždy o určité synergii všech členů daného týmu, nikdy by ten výsledek nebyl skvělý, pokud by všichni netáhli za jeden provaz.
Bez překročení komfortní zóny makléř nepozná pravý úspěch
Pro každého z nás, pokud něco děláme rutinně už strašně dlouho, je vždycky dobré se neustále někam posouvat, vystupovat z naší komfortní zóny a překračovat ji, byť jen po malých krůčcích. Veškeré naše strachy, limity, hranice a překážky jsou vždy jen v naší hlavě, co řeknete svému mozku, to udělá. Proč o tom vlastně píšu, zdá se vám to nepatřičné, když vlastně píšu o marketingu? Většina realitních makléřů dělá svoji práci na 100 %, dělá ji, jak nejlépe umí, dokonce ji dělá i s láskou, i přesto ale jejich výsledky tomu moc neodpovídají. A proč tomu tak asi je? Protože dělají svoji práci rutinně, bez jakékoliv snahy se někam posunout, nechtějí ji začít dělat třeba jen o trochu jinak, prostě zůstávají v té své komfortní zóně, kde je jim dobře a nemají důvod ji, jakkoliv opouštět a překračovat. Prostě jim to tak stačí a vyhovuje jim to. V žádném případě tady nechci nikoho soudit, je to přece každého věc a volba, jak dělá svoji práci a jak poskytuje své služby svým klientům. Stejně tak je ale pak volba právě těch klientů vybrat si pro prodej své nemovitosti toho pro ně nejlepšího realitního makléře. A pokud si budou moct vybrat, koho si myslíte, že si vyberou? Pro každého z nás je občas dobré překročit tu svoji komfortní zónu a udělat něco, co byste normálně třeba nikdy neudělali, posune vás to ve vašem životě určitě aspoň o malý kousek dál. Když budete dělat pořád ty stejné věci, budou se vám i dít pořád ty stejné věci. Pokud něco chcete změnit ve svém životě, musíte pro to hold něco i vy sami udělat, jinak se totiž vůbec nic nestane. Proto i v realitách je dobré, když realitní makléři dokáží vystoupit občas z té své zóny komfortu a začít pro své klienty dělat i něco jiného, než dosud dělali, co je posune dále a díky čemuž i jejich klienti získají více. Jak se říká, pokrok ničím nezastavíš. Nezbývá než souhlasit.