Jedinečnost + zkušenosti = strategie od profesionála.
Jedinečnost každé prodejní strategie při prodeji nemovitosti by měla vždy vycházet ze vzájemné synergie jejího majitele s konkrétním realitním makléřem, z jejich vzájemného vztahu a důvěry. Realitní makléř by měl k samotnému prodeji dané nemovitosti přistupovat vždy tak, jako by prodával svoji vlastní nemovitost. Měl by vždy vypíchnout určitý genius loci, ať už samotné prodávané nemovitosti nebo dané lokality, ve které se nemovitost nachází.
Prodejní strategie by měla vždy vycházet i z podstaty dané nemovitosti, nejenom z potřeb, cílů a očekávání jejího majitele. V prodejní strategii by měla být rovněž zřejmá určitá stopa příběhu samotné nemovitosti i jejich majitelů, ze kterého je pak možné vycházet i při její prezentaci. Jak už jsem zmiňoval je třeba myslet i na budoucího majitele nemovitosti a myslet jeho očima, vnímat jeho potřeby, priority a očekávání. Neméně důležitým faktorem bude aktuální i očekávaný vývoj trhu, který se projeví i v argumentaci.
Bez upřímnosti a maximální otevřenosti se důvěra nikdy získat nedá. Proto je důležité si na nic nehrát, být autentický a vidět v tom druhém vždy to dobré a nepodezírat jej z ničeho. Samozřejmě že je důležitá i ta pověstná vzájemná „chemie“, ale ta už prostě nejde nijak ovlivnit. Je pro mě standardem se maximálně přizpůsobit osobnosti i zvykům svých klientů. A někdy musím být výborným psychologem a u kupujících, tak trochu i „hercem“, který chrání své klienty a chce do byznysu přinést pozitivní energii. A to někdy potřebuje určitou míru odlehčení i humorné nadsázky.
Od realitního makléře vyžadujte prozákaznický a strategický přístup, podnikatelské myšlení a vášeň pro obchod.
Stejně jako v každém jiném oboru služeb či obchodu, tak i v realitách to vždy bylo, je a bude o lidech. Když dva dělají totéž, nikdy to nebude totéž, i když jsou oba stejně zkušení (či nezkušení). Každý z nás máme různě „nastavenou hlavu“, někteří jsme pozitivně a optimisticky naladěni, jiní jsou zase spíše negativní a pesimističtí. Někomu jde spíše o klienta, jinému zase spíše o nemovitost a obchod. Obchodníkem se člověk nerodí, tím se stává, stejně tak i dobrým či špatným člověkem. Stejně tak je to i s energií každého z nás, čím více ji máme, tím lépe.
Rovnováha mezi odborností realitního makléře a jeho lidskostí je velice důležitá. Makléř by měl být určitě zaměřený na obchod, mít podnikatelské myšlení, být orientovaný na zákazníka, a především by měl mít konstruktivní a strategický přístup. Pokud sám makléř od samého začátku 100 % nevěří tomu, že se konkrétní nemovitost prodá, jak asi bude samotný proces jejího prodeje probíhat? Makléř musí mít od začátku důvěru nejen od majitelů prodávané nemovitosti, ale především důvěru v sebe sama a budoucí úspěch. Podobně jako úspěšný sportovec, který myslí na první místo a nespokojí se s druhým či třetím místem.
Musí vždy přemýšlet tak, aby ten prodej dopadl nad očekávání co nejlépe a aby všechno do sebe zapadalo a všechny zúčastněné strany byly spokojené. Pokud celým procesem prodeje bude proudit co nejpozitivnější energie, pak je doslova a do písmene ten prodej „odsouzen“ jedině k úspěchu a radosti z dobře vykonané práce, která je pro mě vždy důležitá. Rád si byznys užívám a mám radost z naplnění cílů, uspokojených potřeb a překvapení z ještě lepšího byznysu, než můj klient očekával.
Tvorba strategie je jako vaření. Někdo umí a někdo ne.
Prodejní strategie není jenom o nastavení samotného obchodního procesu, ale je to i o všech souvislostech a návaznostech, o schopnosti dávat věci do kontextu, o psychologii a spoustě dalších dílčích schopností a dovedností.
Já například pracuji maximálně efektivně s marketingem, díky kterému vytvořím co nejlepší dojem prodávané nemovitosti, a především jím pak zajistím, aby se daná nemovitost dostala k co největšímu počtu jejich relevantních potencionálních kupujících. Zároveň však vycházím ze znalosti určitých hodnot a potřeb kupujících, které se snažím vždy propojit s hodnotami a potřebami prodávajících. Tzn. že budu efektivně cílit marketing na potencionální zájemce o koupi konkrétní nemovitosti podle silných stránek dané nemovitosti, jako například sportovní nebo kulturní vyžití, zábava, výborná dopravní dostupnost, příroda, blízkost golfového hřiště, vodních ploch, lesů, vyžití pro děti, klidná lokalita – relax a odpočinek apod.
Zde jste schopni vidět, že práce realitního makléře není zase až tak snadná a zbytečná, jak si ještě stále dost lidí myslí. Poslední dobou ovšem dochází k výrazné změně myšlení klientů (prodávající i kupující) a jejich nahlížení na práci a potřebnost služeb realitních makléřů v ČR. Nejspíš si už lidé uvědomují, že je asi vždy nejlepší si i na prodej či koupi nemovitosti najmout specialistu a profesionála, přece jenom se zde jedná mnohdy o mnohamilionové částky. Snažím se vám ve svých článcích názorně ukázat, co vše práce realitního makléře vlastně obnáší a v čem spočívá ta přidaná hodnota spolupráce s realitním makléřem při prodeji či koupi nemovitosti.
Určitě vás zajímá, jak efektivně nastavit strategii, která prodá jakoukoliv nemovitost. S tím vás seznámím v dalším svém článku.