Jak prodávají nemovitosti ti nejlepší
Je těžké v jakémkoliv oboru podnikání porovnávat konkurenci, vždy to bylo, je a bude o lidech, kteří danou službu poskytují. Všude jsou ti horší, průměrní a pak ti, kteří převyšují ty ostatní. Bohužel pro zákazníka je ten poměr těch lepších stále ještě dost nízký, oproti těm, kteří to dělají minimálně průměrně nebo nedej bože hůř. Naštěstí se už začíná měnit nákupní chování zákazníků, kteří si už sami vybírají vždy toho nejlepšího odborníka na danou službu, kterou aktuálně potřebují. Dovolil jsem si vám alespoň v náznacích ukázat práci těch nejlepších v realitách, jak prodávají ti nejúspěšnější realitní makléři, díky čemuž na tom vždy vydělá především jejich spokojený klient.
Základní princip je neposkytovat slevy, ale ZVYŠOVAT HODNOTU!!!
Nejdůležitější věci při prodeji nemovitosti:
Ti nejlepší realitní makléři u nás nikdy nepodceňují důkladnou přípravu, analýzu a zmapování realitního trhu na začátku každého realitního obchodního případu. Při oslovení klientem se zájmem o prodej jeho nemovitosti si s ním vždy nejdříve osobně sednu u šálku dobré kávy nebo čaje, nezávazně si s ním popovídám, blíže jej poznám jako člověka, v průběhu zjišťuji jeho potřeby, očekávání a důvody, které jej vedou k prodeji jeho nemovitosti. Pokud nevyhodnotím jinou možnost řešení jeho aktuální životní situace, kterou chce řešit právě prodejem své nemovitosti, domluvím se s ním na jeho součinnosti, kterou potřebuji ke správnému nastavení prodejní ceny jeho nemovitosti. Nikdy nenastavuji prodejní cenu dané nemovitosti bez toho, aniž bych ji fyzicky viděl. To ovšem obvykle nastává až při našem druhém setkání, kdy už vybaven patřičnými informacemi a přípravou navštěvuji majitele v jeho nemovitosti.
Až na základě této návštěvy pak přistupuji k vypracování tržní analýzy dané nemovitosti, kde zpracovávám veškeré dostupné informace z údajů z katastrálního úřadu (transakční ceny), za kolik se ve skutečnosti v daném časovém úseku prodaly srovnatelné nemovitosti v dané lokalitě, dále pak samozřejmě vycházím i z aktuálních nabídkových cen srovnatelných nemovitostí, tzn. co se aktuálně v dané lokalitě srovnatelného prodává, jak dlouho a jak se jejich ceny vyvíjely. V neposlední řadě využívám osobních vztahů a kontaktů s kolegy makléři napříč realitními kancelářemi různých značek, kde vždy zjišťuji tzv. zákulisní informace potřebné ke správnému nastavení prodejní ceny dané nemovitosti. Správné nastavení reálné prodejní ceny dané nemovitosti je vždy to nejdůležitější v celém procesu jejího prodeje.
1.
Po úvodní analýze klientových potřeb a očekávání pak připravuji i návrh obchodní a marketingové strategie prodeje, které si s majitelem nemovitosti projdu a odsouhlasím. Je to vlastně promyšlený postup prodeje, založený na mých bohatých osobních zkušenostech, díky kterým jsem schopen vše nastavit maximálně efektivně, není to jen o zveřejnění inzerátu a čekání na konkrétního zájemce. Jedná se o opravdu promyšlený sofistikovaný postup, vedoucí k úspěšnému prodeji dané nemovitosti. Je potřeba samozřejmě zohlednit typ dané nemovitosti, umístění v lokalitě, zaměření na konkrétní cílovou skupinu zájemců apod.
2.
Podle čeho zcela jistě poznáte ty nejlepší realitní makléře je způsob jejich prezentace nemovitostí. Vždy je potřeba, aby prodávaná nemovitost byla jedinečná, unikátní, nepřehlédnutelná a odlišná od srovnatelných nabídek. Daná nemovitost musí vždy zaujmout hned na první dojem, jedině pak je největší šance na její úspěšný a rychlý prodej a za nejvyšší možnou cenu. Já například používám vždy k přípravě nemovitosti k jejímu prodeji homestaging, dále pak komentovanou videoprohlídku dané nemovitosti i jejího okolí, mnohdy i za pomoci dronu, profesionální fotky, dále pak 3D scan nemovitosti, virtuální prohlídky, 3D půdorysy, mapu lokality, u některých nemovitostí i jejich vlastní web apod. Díky těmto moderním nástrojům a postupům vždy výrazně zvyšuji šance na rychlý prodej takto prezentovaných nemovitostí a často i za vyšší prodejní cenu, než je jejich reálná prodejní cena.
Jak vypadá prezentace od profíka?
Profík nikdy nedává slevy, ale vždy zvyšuje hodnotu.
Pro zdůraznění a zvýšení hodnoty dané nemovitosti je vždy základem její profesionální prezentace. Samotnému zpracování profesionální prezentace předchází vždy příprava dané nemovitosti k prodeji. Každá nemovitost je v daném okamžiku v určitém stavu, který je vždy možné nějak změnit k lepšímu, abychom zlepšili ten její první dojem při prvotním uvedení na realitní trh. Vše záleží na samotném stavu dané nemovitosti a taky na finančních možnostech jejího majitele.
Homestaging
Můžeme se bavit o levnější variantě tohoto vylepšení prvního dojmu prodávané nemovitosti, a tou je homestaging. O její kompletní profesionální provedení se vždy postará tým zkušených designerů, kteří si vždy sami vyhodnotí a pak vše osobně proberou s majitelem dané nemovitosti a s jeho realitním makléřem, kterým pak předloží konkrétní návrh řešení.
Homestaging existuje v různých podobách, může to být homestaging nezařízené nemovitosti, který bývá tou jeho nejnákladnější variantou, protože je potřeba po dobu prodeje zapůjčit nebo zakoupit patřičné kusy nábytku dle návrhů designera. Pak je levnější variant, a tou je homestaging zařízené nemovitosti, kde se celá nemovitost maximálně odosobní a vytvoří se zde tzv. hotelový dojem. Dále pak je potřeba danou nemovitost vyklidit od nepotřebných věcí a kusů nábytku a většinou minimálně i vymalovat. Jednoduše řečeno to má za následek, že se případní zájemci o koupi dané nemovitosti v ní cítí jako doma, nikoliv jako na návštěvě a jak už jsme si řekli, obchod je především o emocích. Každý z nás má jiné představy, jiný vkus a tento efekt většinou docílí toho, že se jednotliví zájemci o danou nemovitost dokáží vcítit do její atmosféry a představit si, jak by si to tam mohli udělat oni sami. Tou poslední variantou je tzv. fotostaging, kde se zařízená a maximálně odosobněná nemovitost vyloženě pouze doladí různými dekoracemi a doplňky tak, aby byla maximálně atraktivní a fotogenická.
Další možnosti
Další možností přípravy dané nemovitosti na její prodej a pokud si to daná nemovitost vyžaduje a její majitelé mohou investovat určité peníze, je její částečná nebo úplná rekonstrukce či renovace. Většinou se jedná o nemovitosti, které jsou ve stavu, který odpovídá jejich stáří a způsobu užívání. Zkušený realitní makléř si nechá od profesionálů, se kterými většinou dlouhodobě spolupracuje, vypracovat konkrétní návrh této rekonstrukce, kde bude detailně rozpracován její rozsah a náklady. Smysluplnost tohoto typu přípravy dané nemovitost na prodej posoudí vždy konkrétní realitní makléř, který ji bude následné prodávat. Zda se rozsah této rekonstrukce a investice do ní vyplatí, co to případně přinese, zda zvýšení prodejní ceny dané nemovitosti nebo její rychlejší prodej apod. Poslední slovo však vždy má majitel dané nemovitosti, který rozhodne, zda chce či nechce jít touto cestou.
Pokud majitel nemá finanční prostředky na tuto rekonstrukci, ale i přesto mu dává smysl, tak ti nejlepší realitní makléři tuto investici za ně sami uhradí a s majitelem se pak nad rámec své provize vypořádají až z peněz z prodeje jeho nemovitosti. Zde musíte uznat, že bez vzájemné důvěry nejde vůbec do takové spolupráce při prodeji dané nemovitosti v žádném případě jít.
Každá z těchto příprav nemovitosti na její prodej má určitě svůj význam a smysl, maximálně zatraktivní danou nemovitost a výrazně ji odliší od konkurenčních srovnatelných nabídek. O takovou nemovitost vždy bude větší zájem než o standardně prezentovanou. V kombinaci se správně nastavenou prodejní cenou tak lze přitáhnout větší počet zájemců a díky zkušenostem a správnému přístupu top realitního makléře pak lze mnohdy i díky tomu získat z prodeje takovéto nemovitosti i více peněz. No řekněte, nestojí už tohle za to si pro prodej té vaší nemovitosti vybrat nějakého top realitního makléře? A to ještě zdaleka nekončíme…😊
Výsledek pak ale určitě stojí za to, však posuďte sami:
Homestaging nezařízené nemovitosti
Homestaging zařízené nemovitosti
Homestaging – rekonstrukce
Fotostaging – zařízená nemovitost
Poté co je připravená nemovitost k prodeji, nastává druhá fáze, a tou je zachycení tohoto jejího finálního stavu a vyvolání patřičných emocí směrem k budoucím zájemcům o její koupi. Přichází na řadu další tým odborníků, kterými jsou profesionální fotograf, kameraman a člověk, který kompletně danou nemovitost naskenuje 3D scanem nemovitosti, ze kterých se pak vytváří 3D půdorys nemovitosti, její virtuální prohlídka, popř. vizualizace.
Realitní makléř je zde jakýmsi koordinátorem všech těchto profesí a zároveň i nositelem určité vize a myšlenky, jak by to vše mělo ve finále vypadat, takže je vlastně takovým scénáristou a zároveň i režisérem. Top realitní makléř se určitě nebojí jít „se svojí kůži na trh“ a být součástí komentované videoprohlídky dané nemovitosti a jejího okolí, takže je tímpádem vlastně ještě i hercem. Díky všem těmto moderním nástrojům a postupům se vyvolají ty správné emoce spojené s danou nemovitostí a předají se směrem k zájemcům o jeho koupi. V kombinaci s tím správným lidským přístupem a zároveň i maximální profesionalitou a patřičnými zkušenostmi konkrétního realitního makléře je téměř jistota úspěšného prodeje dané nemovitosti.
Ve zkratce vám zde popíšu některé jednotlivé moderní nástroje použité k prodeji nemovitosti:
Komentovaná videoprohlídka:
Poslední dobou je trendem natáčení videoprohlídek jednotlivých nemovitostí, ovšem někteří kolegové makléři to pojali po svém a vytvořili jakési pouhé promítání fotek dané nemovitosti v nějakém sledu za sebou. Aby videoprohlídka splnila svůj účel a vyvolala ty správné emoce a pocity, musí být od samého začátku až do konce perfektně promyšlená, musí tam být vše, co klienty zaujme, ale zase nesmí být moc dlouhá a nudná, aby ji klienti shlédli až do konce. U některých nemovitostí se dá dokonce použít i dron, pomocí kterého se ukáže umístění dané nemovitosti v lokalitě a lépe si pak klient uvědomí všechny souvislosti s jejím okolím. Videoprohlídka by měla danou nemovitost maximálně odlišit od ostatních konkurenčních nabídek a vyvolat z ní v klientech nadšení a někdy i zamilovanost, měli by se na ní vyloženě těšit, a především už předem vědět, kam to vlastně půjdou se podívat a pak se už jen utvrdit v tom, co už předem viděli a osobně nasát tu atmosféru jejich budoucího domova.
Videoprohlídky:
-
Penzion Pernink – https://www.youtube.com/watch?v=QOghLUdZaXQ&t=7s
-
Byt 3+kk, Praha 11-Chodov – https://www.youtube.com/watch?v=jBchrMWEGDU
- RD 3+1, Čím, okr. Příbram – https://www.youtube.com/watch?v=sKuQBeOlFTc&t=1s
Profesionální fotografie:
Vždycky je důležité podpořit samotnou prezentaci dané nemovitosti kromě videoprohlídky tak profesionálními fotkami dané nemovitosti, ovšem již připravené k jejímu prodeji. Obvykle se všechny zmíněné profese sejdou na nemovitosti ve stejný den, ovšem v různé časy, aby vše navazovalo, jak má. Fotky se dají použít prakticky všude, videoprohlídka pouze někde. Fotky si můžete třeba i kdykoliv vytisknout, použít v offline marketingu (letáky, bannery, propagační katalog nemovitosti atd.). Vždycky je znát, pokud jsou fotky pořízeny profesionálním fotografem, odlišíte se hned na první pohled. Fotky kromě samotné nemovitosti mohou i zachytit určité emoce.
3D půdorys
Pro lepší představu o samotném prostoru dané nemovitosti je dneska už snad standardem 3D půdorys, ve kterém jste schopni rozpoznat prostor v jednotlivých místnostech, včetně aktuálně umístěného nábytku, všech zařizovacích předmětů a stavebních otvorů (dveře, okna). Když se řekne půdorys nemovitosti, většina lidí si hned vybaví klasický půdorys ze stavební dokumentace nebo ručně nakreslený půdorys. 3D půdorys je snad tím nejzákladnějším z moderních nástrojů každého realitního makléře.
3D scan nemovitosti
Jedná se o jeden z nejmodernějších nástrojů top realitních makléřů, díky kterému jsou schopni téměř každou nemovitost kompletně naskenovat a vytvořit pak z toho spoustu výstupů. Samotný 3D půdorys nemovitosti, ovšem povýšený opravdu do posledního detailu dané nemovitosti (výklenky, odstupy, horizontální odstupy, komíny, světlíky apod.), dále pak půdorys opatřený kompletními kótami se všemi výměrami a v neposlední řadě už i samotné fotky, a dokonce i video. Těch funkcionalit má samotný přístroj opravdu hodně.
Vizualizace
U ještě nepostavených developerských projektů, u různých nedokončených staveb, u nemovitostí před kompletní rekonstrukcí apod. je vhodné nechat udělat jejich vizualizace, ať už v podobě fotek nebo i videí. Vždy záleží na kvalitě zpracování těchto vizualizací. Cílem vizualizací je opět dát představu případným zájemcům, jak nemovitost bude vypadat nebo jak může vypadat, což opět v nich vyvolá určité pozitivní emoce, které pak většinou rozhodují při jejich výběru jejich nového domova. Ne každý z nás má totiž takovou představivost a fantazii, aby si reálně promítl budoucí stav dané nemovitosti.
Web nemovitosti
Většina realitních makléřů používá pro prezentaci jimi prodávaných nemovitostí pouze omezený prostor na realitních inzertních serverech, kde jednotlivé nemovitosti inzerují. Jedná se o prostor pro fotky, u některých serverů i videoprohlídky a ojediněle i 3D scan nemovitosti a v textu pouze o určitý počet znaků, kam se má vejít vše o samotné nemovitosti a jejím okolí. Top realitní makléři vytváří pro většinu svých nemovitostí jejich vlastní web, na kterém pak přehlednou formou sdělují veřejnosti vše podstatné o dané nemovitosti, ovšem nejsou zde nijak omezeni žádným prostorem, a navíc se s tím pak dá v rámci online marketingu i efektivněji pracovat.
Dům Vejprnice – http://dumvejprnice.cz/
Penzion Pernink – http://perninkpenzion.cz/
Katalog nemovitosti
Jedná se o ucelený soubor dokumentů a relevantních informací k dané nemovitosti na prodej, který je určený pro případné zájemce o její koupi. Je v něm například samotná barevná prezentace této nemovitosti v tištěné podobě, její 2D i 3D půdorys, základní údaje z PENB (Průkaz energetické náročnosti budovy), aktuální list vlastnictví, katastrální mapa, mapa lokality se zakreslením důležitých bodů zachycující občanskou vybavenost a dopravní dostupnost a další důležité informace o dané nemovitosti a taky o samotném realitním makléři či kanceláři.
Každý zájemce o danou nemovitost si z její prohlídky odnáší kromě osobních zážitků a dojmů rovněž i kompletní důležité informace o této nemovitosti, ke kterým se pak může kdykoliv vrátit a pracovat s nimi a podle nich se třeba ve finále i rozhodnout. Samotná prohlídka konkrétní nemovitosti a její dojmy a pocity ve vás zůstanou několik hodin, maximálně pár dnů. Vy se ale rozhodujete obvykle z více vámi vybraných nemovitostí, na jejichž prohlídkách jste během několika dnů byli a těch dojmů, pocitů a informací máte v sobě najednou příliš a je těžké se pak správně rozhodnout. I podle tohoto katalogu dané nemovitosti se pozná, s jakým realitním makléřem máte zrovna tu čest, jestli si dá tu práci a vše podstatné si o této nemovitosti zjistí, nic vám nezatají a je v přístupu k informacím vůči vám maximálně otevřený a upřímný. Určitě je to známka vysoké důvěryhodnosti jak práce tohoto realitního makléře, tak i samotné nemovitosti.
Někteří top realitní makléři pro své klienty majitele nemovitostí dokonce nechávají vyhotovit na památku na jejich už bývalou nemovitost pamětní knihu s jejími fotkami a pár základními informacemi a vzpomínkami na ní nebo na flash disk nahrají videoprohlídku jejich už bývalé nemovitosti a přidají několik fotek na památku. Je to určitě milá pozornost, která vždycky potěší a která jim vždy bude připomínat krásné chvíle strávené v této nemovitosti, která jim byla po nějakou dobu jejich domovem.
Obvykle mezi vyšší standard daného realitního makléře bývá považováno i občerstvení pro případné zájemce o koupi dané nemovitosti při jejich prohlídkách, bez ohledu na to, zda pak projeví vážný zájem o její koupi či nikoliv. Stejně jako i nějaké menší drobnosti pro jejich děti, aby se mohli případně na mnohdy pro ně nudné prohlídce nějak zabavit a odnést si to pak s sebou i domů (pastelky, omalovánky, bloky atd.).
Když dva dělají totéž, nikdy to nebude totéž!!!
Snažil jsem se vám ve stručnosti ukázat aspoň ty základní nástroje a postupy, které povedou vždy k úspěšnému prodeji dané nemovitosti. Není to ovšem stoprocentně zaručený univerzální návod, jak dosáhnout při prodeji vaší nemovitosti maximum. Tou poslední ingrediencí, ovšem nikoliv svým významem, je samotný realitní makléř, který ke všemu výše uvedenému dodá vždy ještě to nejdůležitější, a to své bohaté zkušenosti, patřičnou odbornost a profesionalitu, umění správně komunikovat, adekvátně vždy vyhodnotit danou situaci, najít vždy komplexní řešení, efektivně využívat všech nástrojů, postupů a možností, které mu umožní dosáhnout vždy co nejlepšího výsledku ve prospěch svých klientů a v neposlední řadě také jeho osobnost, charisma, individuální a lidský přístup.
K tomu všemu je pak ještě potřeba, aby se o jedinečnosti této dané nemovitosti dozvědělo co nejvíce lidí, bez ohledu na to, zda aktuálně něco podobného hledají nebo ne. Jde o efektivní zacílení na konkrétní cílovou skupinu, kterou je top realitní makléř schopen na základě svých zkušeností správně vyhodnotit a pak na tuto cílovku zacílit efektivně online marketing, a to v kombinaci s offline marketingem, který je stále ještě rovněž efektivním nástrojem k nalezení toho správného zájemce o koupi dané nemovitosti. V dnešní době mají top realitní makléři většinou svoji databázi skutečných klientů, kterou si pravidelně aktualizují, kde svým klientům přednostně nabízejí vždy nové aktuální nabídky nemovitostí, a to ještě předtím, než je začnou inzerovat a prezentovat veřejně. I proto není tolik nabídek nemovitostí veřejně inzerovaných na internetu, i když se přesto nemovitosti hojně prodávají.
I kdyby vše výše uvedené měli nějací dva realitní makléři stejně, nikdy nebude výsledek stejný, o tom jsem hluboce přesvědčen. Dělám v realitách už od roku 2007 a neustále se učím něco nové, přicházím na nové moderní nástroje, postupy a metody, kterými vždy posunu úroveň svých služeb zase o kousek výš. Někdy jsou to pouhé maličkosti a detaily, které ovšem dělají ten celek a které se ale musí vždy dělat správně a s láskou, aby ten kýžený výsledek a cíl byl vždy ten nejlepší a ku prospěchu všech stran.
Proto se vůbec nebojím poodhalit své dlouho budované know-how, jelikož tyto všechny informace ti nejlepší top realitní makléři už ví dávno a ti ostatní to už mohli začít dělat dávno, kdyby ovšem sami chtěli. Určitě je potřeba vnímat svoji práci v realitách jako určité poslání, a tak trochu i jako zábavu, nebrat vše zase tak moc vážně, dát do toho kus svého srdíčka a taky se tím i bavit a odstranit tak pro všechny zúčastněné veškeré náznaky stresu a jakýchkoliv obav z toho celého procesu prodeje nebo koupě nemovitosti.
Nebojím se rovněž, že by výše uvedené řádky použili někteří majitelé nemovitostí jako určitý návod, jak si prodat nejlépe svoji nemovitost. I kdyby šli krok po kroku a použili vše, co jsem zde popisoval, stále by jim chyběly některé detaily, a především ty dlouholeté bohaté zkušenosti, jak s tím vším efektivně naložit, vše řádně sladit a zkoordinovat, aby vše probíhalo maximálně bezpečně a výsledek prodeje nebo i koupě nemovitosti byl co nejlepší a spokojenost na všech stranách co největší.
Dělám maximum pro kultivaci realitního trhu, chci inspirovat nejen některé své kolegy makléře, ale i širokou veřejnost a všechny, které to nějak blíže zajímá, že profese realitního makléře se dá dělat i jinak, než ji bohužel stále dělá převážná většina z nás. Profese realitního makléře je neprávem nedoceněná. Pokud je ovšem dělána správně, s láskou a na určité úrovni, vždy bude přinášet lidem skutečnou přidanou hodnotu, nejen v podobě finančního zisku, ale především v podobě hladkého a bezpečného průběhu celého procesu prodeje nebo koupě nemovitosti.
Pokud teprve přemýšlíte o prodeji své nemovitosti nebo už jste ve fázi rozhodování, zda si ji prodat sám nebo se obrátit na odborníka, tak mě bude nesmírně těšit, pokud se i na základě těchto řádek nakonec rozhodnete správně. Moc vám přeji, abyste si vybrali správně a nerozhodovali se pouze rozumem a podle výše provize daného realitního makléře, ale především podle toho, čím vším vám bude přidanou hodnotou, zejména jaké má zkušenosti, co vše pro vás udělá a taky jak na vás bude působit jako člověk. O tom jsem už napsal ale jiný článek https://machnik.cz/jak-si-vybrat-toho-nejlepsiho-realitniho-maklere. Určitě si zasloužíte kvalitu, trvejte si na ní, máte právo si ji přece sami vybrat, tak nedělejte kompromisy.