V celé České republice je aktuálně více než 14 tisíc realitních makléřů evidovaných na živnostenském úřadě. Tak jako v každém jiném oboru, je i v oboru realitního zprostředkování spousta „špatných“ makléřů, valná většina jsou průměrní makléři a pouze opravdu zlomek je těch opravdu „profíků“, kteří to s tou svojí prací myslí vážně. Dělám v realitách už od roku 2007, za tu dobu jsem se setkal s opravdu velkou spoustou realitních makléřů různých „kvalit“, ale nejvíce jsem se samozřejmě inspiroval těmi nejlepšími, se kterými se pravidelně i osobně setkávám. Je potřeba neustále zvyšovat kvalitu a rozsah svých služeb, poskytovaných klientům, neboť dle mého názoru jenom tak můžeme být pro ně přidanou hodnotou. Ukážu vám v tomto článku, co byste měli minimálně požadovat od „svého“ realitního makléře, kterému svěříte prodej své nemovitosti. Zbytek pak už je na jeho osobnosti jako takové, přístupu, profesionalitě a lidskosti.
Úspěšnost prodeje
V realitách jsem od samého začátku působil pouze ve dvou značkách. V té první jsem působil zhruba 7 let a získal jsem zde veškerou průpravu potřebnou pro práci v realitách a samozřejmě bohaté zkušenosti, díky kterým jsem se mohl neustále posouvat a poskytovat svým klientům vždy kvalitnější služby a být pro ně tím správným průvodcem při prodeji jejich nemovitosti. V té druhé značce působím už 6. rokem a rozhodl jsem se ve svém podnikání opět posunout a založil jsem si hned na začátku tohoto působení vlastní realitní kancelář. Rozhodnutí nebylo jednoduché, ale rozhodla především větší svoboda v tom, jak a co všechno budu v rámci svého podnikání v realitách svým klientům poskytovat. Nejsem tak odkázaný pouze na to, jak a co vše dělají moji kolegové, protože se to tak prostě „má“ dělat, jelikož to tak rozhodl majitel kanceláře. Od začátku jsem se rozhodl poskytovat svým klientům vždy jen tu nejvyšší kvalitu a rozsah svých služeb, proto jsem se inspiroval těmi nejlepšími v realitách u nás v České republice. Byť jsem majitelem franšízy největší české síťové realitní kanceláře, spolupracuji s makléři napříč všemi značkami v ČR. Díky tomu znám značnou část realitních makléřů v rámci celé ČR a taky jejich úspěšnost prodeje, která se v průměru pohybuje mezi 40–50 %. To znamená, že průměrný realitní makléř v ČR prodá zhruba každou druhou nemovitost, kterou nabízí ve svém portfoliu. Říkáte si asi, co se stane s tím zbytkem? Doba prodeje nemovitostí je různá, a to v závislosti na jejím druhu (byt, dům, pozemek, komerční prostory atd.), stavu, atraktivitě a především lokalitě. Některé z nemovitostí se těmto makléřům jednoduše v této době prodat nepodaří, poté je převezme třeba jiný makléř, může se několikrát snížit cena, až se prostě ten kupující nakonec najde. Vše je závislé i na důvodech prodeje dané nemovitosti, čím více se na prodej spěchá, tím víc je pak i její majitel ochoten přistupovat na postupné snižování ceny.
Oproti těmto průměrným makléřům se ti nejlepší realitní makléři velice často přibližují ke 100% úspěšnosti prodeje nemovitostí, které jim s důvěrou svěří jejich klienti. Úspěšnost prodeje se neměří jen tím, jestli realitní makléř danou nemovitost prodá nebo neprodá, ale především tím, jak jí prodá rychle, za kolik ji prodá a zda se mu podaří ji prodat třeba i za víc než ostatním. Není to o počtu nemovitostí, které každý jednotlivý realitní makléř má ve svém portfoliu, ale vždy o kvalitě zpracování jejich nabídek, a především o kvalitě jejich servisu a péče o tyto nemovitosti z hlediska jejich prodeje. Této kvality lze dosáhnout vždy pouze tehdy, pokud se jedná o výhradní (exkluzivní) prodej, tzn. že se o prodej dané nemovitosti stará pouze jeden realitní makléř. O tom ale píšu v článku S jedním makléřem nebo s deseti.
Není cena jako cena
Každý majitel nemovitosti chce při jejím prodeji získat vždy co nejvíce peněz. Je to i logické, ovšem jak vlastně zjistit, jaká je nejvyšší možná prodejní cena nemovitosti v daný okamžik? Snad úplně tím nejdůležitějším krokem v celém procesu prodeje nemovitosti je její tzv. cenotvorba, tzn. jaká je aktuálně v daném čase prodejní cena konkrétní nemovitosti. Jedinými kritérii této cenotvorby u tzv. samoprodejců nemovitostí jsou srovnatelné aktuální nabídky nemovitostí v dané lokalitě, určité osobní pocity a vztah k prodávané nemovitosti a mnohdy i určitý sentiment.
Jsou prakticky dvě možnosti, co se může stát při nesprávném nacenění prodávané nemovitosti. Buď se cena tzv. přestřelí a prodávaná nemovitost je již od samého počátku jejího prodeje příliš předražená, anebo se nějakým nedopatřením tzv. podstřelí a nemovitost se prodá rychle a se ztrátou pro prodávajícího.
Jak neudělat chybu při nastavení ceny nemovitosti
Každého majitele a je smutné, že i některé realitní makléře většinou napadne nastavit cenu prodávané nemovitosti na začátku jejího prodeje „o něco“ výš, a tak se bohužel běžně stává, že vidíte v inzerci cenu za určitou nemovitost nesmyslně vysokou. Co kdyby se náhodou někdo našel, kdo by byl ochoten za ní tyto peníze dát, když tak slevit můžeme vždycky. A právě zde se projeví zkušenosti a profesionalita těch nejlepších realitních makléřů, kteří moc dobře ví, jak to funguje a že takto se nikdy nemůže dosáhnout té nejvyšší prodejní ceny za danou nemovitost.
Jaké mohou být důsledky nesprávného nastavení prodejní ceny nemovitosti:
-
nevyužije se na maximum ten první dojem, který u dané nemovitosti při jejím prvním uvedení na realitní trh jste schopni získat. Odradí se hned na začátku velké množství případných zájemců o danou nemovitost, protože je cenově zcela mimo realitu a všichni tito zájemci o ní ztratí zájem. Tato nemovitost významně ztratí na atraktivitě a zajímavosti a v konkurenci ostatních srovnatelných nabídek jim uděláte obrovskou službu, protože se tito zájemci budou raději zajímat právě o tyto konkurenční nabídky. Jediným způsobem, jak pak tuto chybu napravit, je výrazně snížit prodejní cenu, aby se o ní projevil prvotní zájem, což ovšem vede obvykle k finančním ztrátám prodávajícího.
-
tím, že se o danou nemovitost nebude nikdo zajímat, stane se tzv. ležákem a díky dlouhé době, po kterou bude v nabídce na realitním trhu, se okouká a nebude pro případné zájemce o koupi ničím zajímavá, ba co víc, bude je spíše odrazovat, tím, že je v nabídce dlouho a ztratí tak svoji hodnotu na trhu. Každá nemovitost je vždy nejatraktivnější a nejzajímavější vždy při jejím prvotním uvedení na trh, proto je tak důležité si dát opravdu záležet na nastavení té správné prodejní ceny dané nemovitosti a samozřejmě na její perfektní prezentaci. Byť existují vždy srovnatelné nemovitosti, tak i přesto je každá nemovitost jedinečná a unikátní, a to svojí polohou, umístěním v dané lokalitě, orientací světových stran, konstrukcí domu, jejím dispozičním uspořádáním, technickým vybavením, stavem, výhledem z okna a dalšími aspekty. Proto je vždy potřeba maximálně a efektivně využít všechna pozitiva dané nemovitosti a ukázat je v tom nejlepším světle a samozřejmě je pak doslova „nezabít“ špatně nastavenou prodejní cenou.
-
pokud se u dané nemovitosti nic zásadního neděje, neprojevuje se o ní zřetelný zájem, neprobíhají zde pravidelně prohlídky, nepotkávají se ve dveřích další zájemci, vede to pak k dojmu, že je daná nemovitost na realitním trhu nezajímavá, a tudíž je pak zde prostor pro případné vyjednávání o výrazném snížení prodejní ceny dané nemovitosti. Hledají se zde pak různé důvody a negativa, kterými pak jednotliví zájemci záměrně snižují její prodejní cenu, kladou si své podmínky a jejich nabídky jsou pak o statisíce a mnohdy i o milióny nižší.
-
obchod je všeobecně o vyjednávání, v realitách tomu samozřejmě není jinak. V obchodě jsou vždy dvě smluvní strany a každá z nich může být v lepší pozici při tom vyjednávání než ta druhá. Pokud se na začátku prodeje nemovitosti nesprávně nastaví její prodejní cena, téměř vždy to vede k tomu, že při vyjednávání většinou o její ceně, ten prodávající „tahá za kratší konec provazu“ a ve výhodě pak je ten případný zájemce o její koupi. Každá cenová nabídka se posuzuje vždy v daném čase, málokdy zpětně nebo s přesahem do budoucna. V realitách jsou tyto zákonitosti a principy více než klíčové a zásadní, proto je vždy potřeba nad každou cenovou nabídkou ze všech stran přemýšlet a zvažovat všechny pro a proti. Nižší nabídky samozřejmě můžete odmítat, ale většinou pak o tyto zájemce již nadobro přijdete. Často se stává, že majitel nemovitosti v daném čase odmítne nižší nabídku za svoji nemovitost a po nějakém čase neúspěšného prodeje je pak potřeba její cenu snížit třeba až na tuto odmítnutou nabídku. Původně odmítnutá nabídka ovšem u tohoto zájemce už nemusí být vůbec aktuální, protože už ji třeba koupit nechce nebo už dávno koupil něco jiného. Pak je samozřejmě otázkou, zda se za tuto sníženou prodejní cenu najde další zájemce nebo bude potřeba poskytnout další slevu, aby se nakonec vůbec daná nemovitost prodala.
Těch důsledků může být klidně i více, ale tyto jsou ty nejčastější. Každý z těchto důsledků pak má za následek prakticky vždy to jediné, a tím je finanční ztráta majitele takto prodávané nemovitosti. Proto je tak důležité si při prodeji své nemovitosti vybrat opravdu toho nejlepšího realitního makléře, který bude po všech stránkách profesionál a bude pro vás tou správnou přidanou hodnotou a tzv. se vám vyplatí.
Ti nejlepší realitní makléři tyto scénáře moc dobře znají a dělají vše pro to, aby se žádný z nich nestal zrovna jejím klientům a v žádném případě je nijak nepodceňují. Proto opět zdůrazňuji, že každý obchodní vztah by měl být založený na maximální oboustranné důvěře, bez ní to opravdu nefunguje. Je tudíž vždycky důležité si získat klientovu důvěru, stejně tak ovšem si klient musí získat důvěru svého makléře a být k němu maximálně upřímný a otevřený. Vždyť právě realitní makléř pak „jde se svojí kůží na trh“, když zastupuje svého klienta navenek, existuje spousta i zákonných povinností, které musí být splněny, aby celý proces prodeje nemovitosti byl správný a platný a vše proběhlo jak má. Nejlepší makléři jsou samozřejmě díky svým bohatým zkušenostem na tyto scénáře, a nejen na ně vždy připraveni a předcházejí jim. Úspěšně již zrealizovali stovky podobných případů a každým dalším prodejem neustále zlepšují své služby pro klienty, a i díky tomu pak jsou schopni správně nastavit reálnou prodejní cenu dané nemovitosti, ba co víc, dokonce tuto cenu mnohdy i navýšit. Majitel nemovitosti je pak spokojený, že dostal více peněz z jejího prodeje, obvykle samotný prodej je i mnohem rychlejší než, kdyby si to majitel prodával sám nebo s ne příliš zkušeným makléřem, a co víc, majitel se vlastně nemusel příliš o nic starat, o vše se postaral právě ten jeho realitní makléř a vše proběhlo navíc maximálně bezpečně.
Snad ve všech pádech skloňované a oblíbené přísloví všech majitelů nemovitostí „Každá nemovitost má svého kupce“ má ovšem svoji další část, o které se zase až tak moc nemluví, a to „….ale za jakou cenu!!!“. Tak a teď už ještě víte, že maximum ze své nemovitosti nikdy nezískáte stylem „zkusím dát vyšší cenu, slevu můžu dát přece vždycky“, ale že se opravdu vyplatí obrátit se s prodejem vaší nemovitosti na odborníka, kterého je ovšem dobré si dobře vybrat.
Není sleva jako sleva
Obchod vždy byl, je a bude založený na různých slevách a slevových akcích. Reality ovšem nejsou klasickým obchodem, v tom pravém slova smyslu, vždyť zde přece neobchodujete s ničím hmotným, ale vlastně obchodujete s emocemi, jako jsou například strach, radost, úzkost, euforie, štěstí, neštěstí a taky potřebami, resp. jednou z těch nejzákladnějších lidských potřeb, a tou je potřeba bydlet. Obchodujeme zde s domovem, pro někoho je to bezpečný přístav, kam se vždycky rád vrací, pro jiného zase místo, kde se cítí šťastný, pro dalšího zase místo, kde žije se svojí rodinou a blízkými apod. Nejedná se tudíž o žádné klasické zboží, na které si můžeme obrazně sáhnout a kde je slovo SLEVA vnímáno pozitivně na všech stranách. Byť u nás je doslova slevové šílenství prakticky na cokoliv, v realitách by se mělo jednat spíše o něco ojedinělého. Většina z nás řeší své bydlení zhruba jednou, maximálně dvakrát za život, tudíž je to pro každého z nás životní rozhodnutí, kterým řešíme svoji aktuální životní situaci, ovšem s přesahem do budoucnosti.
Pokud používáte při prodeji své nemovitosti jakékoliv slevy, dáváte tím vlastně veřejně najevo, že se vám ten prodej příliš nedaří a že jste prakticky dost zoufalí a ať nabídnou nějakou svoji představu o ceně. Takto by to opravdu nemělo vůbec nikdy vypadat. Pokud si správně vyberete svého realitního makléře, mělo by to vypadat zcela jinak. V následujících řádcích vám ukážu, jak to dělají opravdu ti nejlepší a že se opravdu vyplatí se při prodeji vaší nemovitosti obrátit na profesionály v tom pravém slova smyslu, se kterým si navíc ještě sednete i lidsky a budete si vzájemně důvěřovat.