S efektivní strategií až do oblak. Ale víte, jak na to?

Se správně nastavenou myslí, sebevědomím a důvěrou klienta, dokážete cokoliv.

Málokdo si vlastně uvědomuje, jak důležité je v obchodu nastavení naší hlavy a myšlení, tzv. mindset. Denně máme okolo 50-60 tisíc myšlenek a mě jde o to, aby většina mých myšlenek směřovala k úspěšnému byznysu, a to je mentální práce. Je důležité mít v průběhu celého procesu obchodu v sobě nastavenou klidnou sílu a mysl a věřit, že konkrétní nemovitost prodám co nejlépe. Kromě toho, že toto pozitivní a klidné nastavení mysli makléře uklidňuje jeho samotného, uklidňuje zároveň i prodávajícího, že je vše tak jak má být a vše probíhá v naprostém pořádku. Není nic horšího než vystresovaný makléř, který si nevěří a pochybuje prakticky o všem, a především sám o sobě. Jakmile mám nepříjemné pocity a emoce, hned s nimi pracuji a pomáhám i svým klientům, abychom do byznysu vnesli klid, harmonii a potenciál úspěchu.
Zcela zásadní je pro jakýkoliv obchod vzájemná důvěra, v realitách to platí dvojnásob. Vždyť jak by to vypadalo, kdyby realitní makléř věřil prodávajícímu, ale on jemu ne. Nebo naopak, majitel nemovitosti by věřil makléři, ovšem makléř jemu ne. Důvody vzájemné nedůvěry mohou být různé, proto je potřeba, aby si na samém začátku případné spolupráce při prodeji nemovitosti oba vzájemně tzv. odkryli všechny karty a byli k sobě maximálně upřímní. Bez upřímnosti a maximální otevřenosti se důvěra nikdy získat nedá. Proto je důležité si na nic nehrát, být autentický a vidět v tom druhém vždy to dobré a nepodezírat jej z ničeho. Samozřejmě že je důležitá i ta pověstná vzájemná „chemie“, ale ta už prostě nejde nijak ovlivnit. Je pro mě standardem se maximálně přizpůsobit osobnosti i zvykům svých klientů. A někdy musím být výborným psychologem a u kupujících, tak trochu i „hercem“, který chrání své klienty a chce do byznysu přinést pozitivní energii. A to někdy potřebuje určitou míru odlehčení i humorné nadsázky.

Být úspěšný neznamená vědět něco, co ostatní ne, ale je to o tom, jak s tím dokážete pracovat.

Nejcennějšími a nejdůležitějšími globálními faktory úspěšného obchodu jsou kontakty a informace. V dnešní moderní době, kdy je přístup k informacím prakticky téměř neomezený, se zdá, že nebude nic složitého si vše potřebné k prodeji nemovitosti vyhledat. Je pravda, že díky internetu je vše mnohem jednodušší, ovšem nejprve se ale musí vědět, co vše je potřeba na něm vyhledat, jaká fakta jsou vůbec relevantní a pak to nejdůležitější, jak s těmi fakty a informacemi vlastně pracovat. Musel jsem se významně přiučit od mladší generace a jejich schopnosti získávat informace z kyberprostoru.
Vždy je důležitá příprava, která se skládá především ve vyhledávání všemožných relevantních informací a faktů, nejen o dané nemovitosti, ale taky o všech dalších souvislostech, jako například lokalita, dopravní dostupnost, občanská vybavenost, jejich potenciál apod. Ne všechno je veřejně přístupné na internetu, některé informace a fakta jsou přístupná pouze za úplatu nebo jsou k vyzvednutí na různých úřadech. I zde je ale vždy potřeba vědět, na co se ptát.

V dnešní době jsou informace a fakta důležitá více než kdykoliv předtím, protože při prodeji nemovitosti je dokonce daná zákonem povinnost informovat kupujícího o zásadních věcech týkajících se prodávané nemovitosti. Dokonce je tato zákonná povinnost poskytnout kupujícímu tzv. předsmluvní informace pod sankcemi, kterými jsou především ve lhůtě 5 let uplatňovat na prodávajícím nároky na finanční náhradu za skryté vady na konkrétní nemovitosti, v krajním případě dokonce i možnost odstoupení od kupní smlouvy, s navrácením faktického stavu před dobu jejího uzavření, samozřejmě včetně navrácení celé výše kupní ceny. Proto je dobré mít od samého počátku veškeré potřebné informace k dispozici, být k sobě maximálně otevření a vzájemně si důvěřovat a díky zkušenostem realitního makléře být připravený téměř na cokoliv, co může nastat. Pak už vás nemůže prakticky vůbec nic nemile překvapit. Sám jsem certifikovaným specialistou prověřování stavu nemovitosti, což velice často využívám ve prospěch svých klientů, stejně tak se dostávám jako zástupce Realitní komory České republiky pro Prahu 4 k zásadním informacím většinou z první ruky. Vždy jdu prakticky všemu raději naproti, jak se říká, štěstí přeje připraveným.

Kvalitně nastavená strategie předurčuje spokojenost všech stran obchodu.

Základním principem obchodu je, že každá z jeho stran by z něj měla vycházet maximálně spokojená. V realitách tomu není jinak, ovšem jak toho docílit, to už je mnohdy o něčem jiném. Vše vychází z detailní analýzy potřeb a očekávání klientů. Záměrně zde uvádím klientů, protože to není jenom o prodávajícím, nýbrž i o potřebách a očekáváních kupujících, která je potřeba rovněž detailně zanalyzovat. Mnoho potřeb je ovšem i skrytých, klienti je v prvním jednání mnohdy ani netuší nebo nemají představy, co takový byznys v realitách obnáší. Mám vyzkoušené inspirativní otázky a využívám referenčních zkušeností, které klienty inspirují, aby si uvědomili, co vlastně chtějí, co potřebují a co jsou pro ně priority. Způsob prodeje je už na mě, ale uvědomit si, co chci a z jakého důvodu je velmi důležité pro správné nastavení strategie.

Realitní makléř je vlastně takový mediátor celého procesu, který jím provází prakticky obě strany. Ze začátku provází nejprve stranu prodávající, posléze i stranu kupující, resp. potencionálně kupující. Při prohlídkách dané nemovitosti, resp. mnohdy ještě před nimi provádí makléř volnou formou analýzu potřeb a očekávání potencionálních kupujících, aby zjistil, zda právě tato nemovitost je pro ně ta pravá či nikoliv. Vše musí probíhat ryze aktivně, nikoliv pouze pasivně čekat, co se bude dít. Makléř provádí obě strany celým procesem prodeje či koupě nemovitosti vždy tak, aby ani jedna ze stran neměla pocit, že tu druhou výrazně protěžuje.

Ve finále je vždy nejlepším výsledkem celého obchodu, když kupujícímu vlastně ani příliš nevadí, že nakonec musel při koupi jeho vysněné nemovitosti sáhnout „do své kapsy“ hlouběji, než původně předpokládal. No a prodávající je logicky nadšený, že z prodeje jeho teď už bývalé nemovitosti díky „svému“ realitnímu makléři získal více, než s čím původně počítal. Aby to bylo kompletní, tak samozřejmě i sám realitní makléř je maximálně spokojený, že jsou spokojeni oba jeho klienti, kteří se mnohdy díky této své spokojenosti s důvěrou obrátí na právě tohoto skvělého realitního makléře s dalším realitním obchodem. Vždy se snažím udělat vzájemně výhodný byznys pro všechny strany. Realitní byznys není o krátkodobém obchodu a je třeba myslet dlouhodobě např. mít kvalitní vztahy nejen s prodávajícím.

V dalším článku vás seznámím s tím, jak namíchat prodejní strategii z ingrediencí, které vedou jednoznačně k úspěchu.