Namíchejte prodejní strategii z ingrediencí, které vedou k úspěchu

Kdo je připravený, bývá úspěšný.

Přípravu nelze nikdy podcenit, je nesmírně důležitá pro celý následný proces prodeje nemovitosti a taky je velkým předpokladem jeho úspěchu. O přípravě, ve smyslu práce s informacemi, jsem už psal v předchozím článku, Jaké jsou klíčové předpoklady úspěšné strategie? Teď se chci věnovat přípravě nemovitosti k prodeji a nastavení těch správných strategií.

Po správné analýze potřeb a očekávání majitele prodávané nemovitosti je pak potřeba si pořádně prohlédnout i samotnou nemovitost, prozkoumat detailně její aktuální stav, ať už právní, stavebně-technický nebo faktický. Tzn. zjistit, co vše bude potřeba s danou nemovitostí udělat, aby se vyvolal při její následné prezentaci co nejlepší dojem, tolik potřebný pro její zdárný prodej. V prvé řadě je potřeba vidět danou nemovitost očima potencionálního kupujícího. Toho by měl realitní makléř na základě charakteru dané nemovitosti, její dispozice, lokality a dalších parametrů identifikovat a definovat. Podle toho pak v rámci prodejní strategie správně zacílit na tuto cílovou skupinu potencionálních kupujících a pracovat s tím už právě při přípravě dané nemovitosti k jejímu prodeji.

V praxi to může znamenat, že se například daná nemovitost jenom vyklidí od různých již nepotřebných kusů nábytku, popř. různých nostalgicky „důležitých“ předmětů, čímž se rázem neskutečně provzdušní. Nebo se může daná nemovitost kompletně vymalovat na bílo, čímž se obvykle dosáhne jejího celkového prosvětlení, případně další dílčí nebo kompletní úpravy dané nemovitosti, které budou mít za následek vylepšení jejího prvního dojmu, ovšem v žádném případě ne s cílem cokoliv podstatného zakrýt, jak si často lidé myslí. V obchodě platí jedno zajímavé pravidlo mysli a jednej jazykem kmene. Umět se vcítit a naučit se mluvit jazykem zákazníka, aby mi rozuměl a důvěřoval, je uměním realitního makléře.

Vize a cíle jsou pro makléře světlo na širém moři.

Zadání a daná nemovitost vždy určuje strategii. Na základě detailní analýzy potřeb, cílů a očekávání majitele prodávané nemovitosti pak vzniká konkrétní a zcela individuální zadání. Z něho následně vyplývá, jaký prostor realitní makléř v rámci prodeje dané nemovitosti vlastně má. Zda majitel prodávané nemovitosti na prodej spěchá nebo z něj chce získat co nejvíce peněz, případně má jiné specifické požadavky. Je zvláštní, že téměř vždy žádný z prodávajících na začátku prodeje své nemovitosti vlastně na její prodej nespěchá, ovšem v průběhu prodeje pak najednou nastane změna a náhle je potřeba ji prodat co nejdříve. Proto je tolik důležitá vzájemná důvěra už při prvotním „seznamování“, aby se opravdu zcela odkryli všechny karty, zejména na straně prodávajícího. Jedině tak pak může realitní makléř správně nastavit prodejní strategii, aby na jejím základě pak došlo k co nejlepšímu prodeji dané nemovitosti.

Tak například, měl jsem klienta, který se na mě sám obrátil, že mě mu doporučil nějaký jeho známý, kterému jsem někdy v minulosti prodal byt. Potřeboval prodat dům ve Středočeském kraji, na prodej samozřejmě nespěchal, ale chtěl za něj v tu dobu dost nereálnou cenu, za níž to už nějakou dobu zkoušel neúspěšně prodávat přes další 3 realitní kanceláře. Tak jsme si nad tím společně sedli a povídali si dost dlouho, nejen o samotných neúspěšných pokusech o prodej jeho domu, ale i obecně o životě, proč vlastně potřebuje prodat svůj dům, ve kterém žil celý svůj život a kam se následně budou ubírat jeho kroky apod. Myslel jsem si, že jsem si získal jeho důvěru a že byl ke mně maximálně otevřený a upřímný, proto si získal i on moji důvěru. Plácli jsme si, uzavřeli jsme spolu exkluzivní zprostředkovatelskou smlouvu, domluvili se na podmínkách spolupráce, dokonce i na „zreálnění“ prodejní ceny jeho domu a já následně podle toho nastavil prodejní strategii a začal dělat svoji práci. Nicméně v průběhu samotného prodeje najednou vyvstal problém, z ničeho nic se objevila u prodávajícího exekuce, o které údajně nic nevěděl. Samozřejmě že díky ní byl prodávaný dům postižen exekučním příkazem k jeho prodeji. Náhle bylo potřeba jednat mnohem rychleji a především jinak, díky svým zkušenostem jsem musel improvizovat a pohotově jsem zareagoval. Je to dlouhý příběh, proto jej zkrátím, nakonec vše dobře dopadlo. Dům se prodal, exekuce se vyplatila a tehdejšímu majiteli tohoto domu jsem nakonec ještě pomohl najít menší byt, ve kterém šťastně žije dodnes.

Na druhou stranu jsem měl klientku, která se na mě rovněž obrátila už od samého začátku s důvěrou, jelikož jsem ji už kdysi v minulosti s něčím pomáhal, a navíc je to moje kamarádka, zda bych ji nepomohl s její aktuální těžkou životní situací. Zemřela ji čerstvě maminka a ona si nevěděla rady, co dělat, když po ní zůstal byt, ve kterém žije ještě její tatínek, jehož smrt jeho manželky silně zasáhla a necítil se v tom bytě zrovna nejlépe. Poradil jsem ji, ať za daných okolností byt prodá, koupí menší byt pro svého tatínka, a ještě ji zbydou nějaké peníze do budoucna. Slíbil jsem ji, že se ji o všechno postarám, i když toho nebylo zrovna málo. Domluvili jsme se teda na spolupráci, na konkrétních podmínkách a začal jsem pracovat. Bylo potřeba z větší části vyklidit celý byt od nepotřebných kusů nábytku a všeho, co se v něm za zhruba 40 let nahromadilo. Následně se pak celý byt vymaloval, natřely se všechny zárubně, interiérové dveře, z repasovaly se dřevěné parkety a udělaly se další dílčí opravy. Podotýkám, že celou dobu v tom bytě bydlel i ten její tatínek. Výsledkem ovšem byl fakt, že ta moje kamarádka nemohla tento svůj byt vůbec poznat. Na základě těchto úprav bytu a své intuice jsem navýšil původně dohodnutou prodejní cenu o zhruba 300 tis. Kč, díky opravdu velkému prvotnímu zájmu o tento byt se byt nakonec prodal o 450 tis. Kč více než s čím původně majitelka bytu počítala. K tomu všemu jsem ji pak ještě pomohl s koupí menšího bytu pro tatínka, u něhož jsem ji pomohl vyjednat slevu ve výši 100 tis. Kč. Celé to tak trošku připomínalo akci z filmu Kulový blesk, kdy bylo potřeba vše řádně zkoordinovat, aby vše na sebe navazovalo a všichni byli na konci maximálně spokojeni. Nakonec se to vše zdárně podařilo a všichni zúčastnění už šťastně bydlí ve svém novém domově.

Na těchto dvou případech, naštěstí se šťastným koncem, jsem vám chtěl ukázat, jak důležitá je pro správné a efektivní nastavení prodejní strategie vzájemná důvěra, otevřenost a maximální upřímnost. Je důležité si vždy na začátku stanovit cíl a vizi té spolupráce při prodeji dané nemovitosti, jež jsou pro konkrétního realitního makléře určitým závazkem a rovněž jemu ukazuje konkrétní směr, kterým se má vydat, aby byl ten efekt z prodeje nemovitosti co nejlepší. Všechny strany potřebují vnímat i smysl, proč to či ono děláme a co k tomu potřebujeme.