Za hodně peněz málo muziky anebo naopak.
Jednou z klíčových věcí při prodeji nemovitosti je správné stanovení její ceny. Určitě je velký rozdíl mezi stanovením ceny prodávané nemovitosti jejím samotným majitelem a realitním makléřem. Stanovení ceny nemovitosti jejím majitelem obvykle vychází z jeho potřeb, co za peníze z prodeje musí všechno pořídit a zaplatit a dále taky z toho, za kolik se prodávají nemovitosti v okolí. Je to svým způsobem logický postup, ovšem ne příliš správný. Existují ovšem dokonce rozdíly ve stanovení prodejní ceny nemovitosti i mezi jednotlivými realitními makléři či kancelářemi.
Tyto rozdíly vychází především z míry zkušeností každého z makléřů, z jeho intuice nebo z již nastavených postupů dané realitní kanceláře. Celý proces správného stanovení prodejní ceny nemovitosti se skládá s mnoha dílčích úkonů. Proto není tak jednoduché správně nastavit na začátku prodeje nemovitosti její cenu a je dobré se obrátit spíše na profesionály, aby vám s tím pomohli a o vše se postarali.
Málokdo z makléřů vnímá, jak důležité je pro stanovení prodejní ceny nemovitosti nastavení jeho hlavy, tzv. mindset. Vždyť se vlastně jedná o jednu z nejcitlivějších věcí celé prodejní strategie, na které vlastně nejvíce záleží úspěch či neúspěch celého procesu prodeje. Abych se správně při cenotvorbě rozhodl, musím být v naprostém klidu. Když necítím klid, jistotu a důvěru, tak raději do toho obchodu vůbec nejdu. Pakliže jsem tlačený majitelem prodávané nemovitosti do její nereálné prodejní ceny, pokusím se svými argumenty a zkušenostmi názor a pohled prodávajícího změnit. Jestliže si ovšem trvá i nadále na svém, raději se vší úctou a pokorou spolupráci při prodeji jeho nemovitosti odmítnu.
Pro mě je velice důležité mít svůj vnitřní klid, mír a pohodu, být maximálně vyrovnaný a věřit v úspěch a v sebe sama. Pokud jsem takto vnitřně nastavený, jsem schopen pak v tom flow fungovat po celou dobu. Potřebuji se pravidelně vždycky něčím dobíjet, zajdu si například do lesa, zacvičit si nebo se třeba jen tak projdu, občas si i zamedituji, abych se napojil na něco jiného než emoce a rozum.
Realitní makléř se nesmí bát výzev, nesmí mít strach z neúspěchu, ovšem zároveň musí být realista a soudný a nejít do všeho tzv. za každou cenu. Stejně tak ale realitní makléř nesmí být hamižný a řekněme přehnaně ambiciózní a neúměrně „šroubovat“ prodejní cenu dané nemovitosti jenom proto, aby se zalíbil prodávajícímu a případně i takto získal danou zakázku nebo kvůli tomu, aby získal vyšší provizi. Je potřeba si najít určitou rovnováhu mezi strachem či obavou z případného neúspěchu a tou nezdravou ambicí. Proto je podle mého názoru tak důležité být v klidu a pohodě, abych se pak mohl správně rozhodnout.
Mít zkušenosti a umět se rozhodovat, je jako záchranný kruh. Při tvorbě cenotvorby se neutopíte.
Aby realitní makléř mohl pro majitele nemovitosti při jejím prodeji adekvátní přidanou hodnotou, musí disponovat minimálně nějakými zkušenostmi a praxí. Těžko může být makléř nováček vhodným partnerem při prodeji nemovitosti, bez toho, aniž by měl k sobě zkušenějšího kolegu.
Stanovení správné prodejní ceny nemovitosti vychází kromě relevantních statistických dat a údajů z různých většinou placených zdrojů taky z vlastních zkušeností, popř. ze zkušeností svých kolegů, ať už přímo z vlastní kanceláře, v rámci stejné sítě nebo napříč realitním trhem. Určitě je nespornou výhodou, pakliže je daný makléř tzv. družný a společenský a je v úzkém kontaktu s různými zkušenými kolegy napříč realitními sítěmi a značkami. V realitách existuje, stejně jako kdekoliv jinde, určitá stavovská soudržnost, tzn. že si vždycky makléř vs. makléř řekne mnohem více než makléř vs. klient. Proto je tento nepřenositelný zdroj cenných informací tak důležitý a odlišuje ty nejlepší realitní makléře od těch ostatních.
Zcela určitě je velkou výhodou, pokud má realitní makléř schopnost se správně rozhodovat. Někdy to může být plánované rozhodování, jindy se zase může jednat o improvizované a spontánní rozhodnutí, které je potřeba učinit s ohledem na danou neočekávanou situaci. V rámci prodejní strategie je tato schopnost velice významnou výhodou, jelikož se mohou v rámci celého procesu prodeje nemovitosti vyskytnout různé situace, kde je nutné tuto schopnost co nejefektivněji využít. Často to právě bývá v souvislosti s případnou úpravou prodejní ceny dané nemovitosti, ať už formou slevy nebo naopak formou určité licitace či vysoutěžení její co nejvyšší prodejní ceny.
Nechat cenu nebo se přizpůsobovat trhu?
Schopnost realitního makléře se správně rozhodovat v různých situacích a okamžicích se většinou projeví při různých reakcích nebo naopak stagnaci realitního trhu. Pakliže si makléř nastavil „strategii“, že nastaví na začátku podle něj tu nejlepší možnou prodejní cenu dané nemovitosti nebo obvykle cenu, kterou si nastavil na samém začátku sám její majitel, a pak to tzv. nechá osudu a ono se bude něco dít….a nebo taky ne. A ono se pak ale většinou nic neděje.
Makléř by měl správně vždy adekvátně reagovat na situaci na realitním trhu, přizpůsobovat se mu, v případě zvýšeného zájmu o danou nemovitost umět pracovat s případným navyšováním její prodejní ceny formou tzv. licitace, což ale zase není vůbec taková jednoduchá záležitost, jak se na první pohled zdá. A naopak v případě nezájmu, po dohodě s prodávajícím přistoupit ke snížení prodejní ceny, ovšem nemá smysl snižovat po malých částkách a často, raději méně často, zato vždy o vyšší částku. V žádném případě není vhodné už dopředu avizovat, že je cena k jednání!!! Je rovněž možné vyhodnotit situaci, že je potřeba více zapracovat na zatraktivnění prezentace a dojmu z dané nemovitosti, a to především formou homestagingu, vymalování, přefocení interiéru i exteriéru apod., pakliže to nebylo uděláno ještě před samotným prodejem.
V dalším článku se podíváme na to, proč prodejní strategii je nutné doplnit i o tu marketingovou.