Poznejte pravidla hry prodejní strategie

Osobní setkání je základem zdařilého obchodu.

Obchod se dá v dnešní moderní době dělat i pouze jen virtuálně, pomocí různých e-shopů a různých aplikací. To ovšem neplatí o realitách, těžko můžete prodávat nemovitost, aniž byste se s nikým osobně nesetkal. Naštěstí. V realitách je právě ten osobní kontakt tím, co pak následně určuje výsledek. Jedná se o vztahový obchod, kde vznikají různé vztahy, ať už vztah prodávající vs. realitní makléř, kupující vs. realitní makléř nebo prodávající vs. kupující. Do těchto primárních vztahů ale vstupují ještě další sekundární vztahy, např. vztah právník prodávajícího vs. realitní makléř, právník kupujícího vs. realitní makléř, právník prodávajícího vs. právník kupujícího vs. právník realitní kanceláře nebo taky ještě vztahy s různými úřady, institucemi nebo bankami apod. Tyto všechny vztahy působí zdánlivě, že nemají zase až tak zásadní význam pro zdárné uskutečnění obchodu, opak je však pravdou. Podcenění jakéhokoliv z jednotlivých vztahů, ať už primárních nebo sekundárních, většinou znamená nějaký problém.

Realitní makléř musí být vlastně nejen špičkovým stratégem, ale především skvělým psychologem, v každém z těchto vztahů musí být maximálně asertivní a musí umět být mnohdy i diplomatický. Právě makléř je tím spojovatelem všech těchto vztahů. Aby celý obchod proběhl co nejlépe, musí makléř komunikovat se všemi stranami tak, aby ani jedna z nich nenabyla dojmu, že je tento obchod, jakkoliv nevyvážený, netransparentní a že míra rizika pro kteroukoliv ze stran je výrazně vyšší než pro ostatní. A právě tato skutečnost mnohdy bývá tím pomyslným jazýčkem na váhách úspěšnosti celého obchodu.

Se vzájemnou důvěrou a „chemií“ lze dosáhnout až vrchol.

Prodej nemovitosti bych mnohdy přirovnal ke vztahu mezi mužem a ženou. Taky je tam vždy potřeba od samého začátku vzájemná důvěra a bez pověstné „chemie“ by to určitě taky nešlo a nefungovalo by to. Stejné je to i v realitách, pokud si klient a realitní makléř hned na začátku nevěří, záměrně mlží, dělají tajnosti, nedej bože lžou, je to špatně. Stejně jako si klienti (prodávající i kupující) vybírají svého realitního makléře, vybírá si dneska realitní makléř i svého klienta. Přece je logické, když s někým budete po dobu následujících minimálně několika měsíců takřka v denním kontaktu a stanete se minimálně po dobu prodeje jejich nemovitosti svým způsobem součástí jejich rodiny, tak že asi bude potřeba trochu víc než jen formální vztah prodávající vs. realitní makléř. Proto je potřeba, abychom si navzájem věřili, nic před sebou záměrně neskrývali a byli k sobě maximálně upřímní a otevření.

V dnešní době bohužel stále ještě většina realitních makléřů ovšem tyto „věci“ příliš neřeší a jde jim především o nemovitost, její prodej a následné vyplacení jejich provize. Proto je dobré při prodeji nemovitosti si opravdu pečlivě vybírat toho „svého“ realitního makléře, abyste po celou dobu prodeje své nemovitosti mohli klidně spát a věnovat se svým určitě mnohem příjemnějším věcem. Více jsem se tomu věnoval v článku https://machnik.cz/jak-si-vybrat-toho-nejlepsiho-realitniho-maklere/.

Umění prodávat jako ti nejlepší z nejlepších.

Součástí opravdu kvalitní prodejní strategie musí být vždy i marketingová strategie nebo minimálně v ní musí být myšleno právě na marketing a jednotlivé prodejní kanály. Každá realitní kancelář nebo samostatní makléři mají různé prodejní kanály, které jim fungují více či méně. Někomu více funguje offline marketing (plachty, letáky, billboardy, dny otevřených dveří, inzerce v lokálním tisku apod.), jinému zase spíše online marketing (e-inzerce, sociální sítě, kampaně na Googlu a Seznamu apod.). Dle mého názoru je potřeba pracovat s tzv. marketingovým mixem, ve kterém je potřeba efektivně pracovat jak s online marketingem, tak i s offline marketingem, který bývá poslední dobou dosti opomíjený, ovšem své místo pod marketingovým sluncem zcela jistě ještě má. Kromě toho se samozřejmě musí vypracovat vždy ta nejlepší prezentace prodávané nemovitosti.

Je potřeba vše nastavit maximálně individuálně, podle potřeb a očekávání prodávajícího, stejně jako i podle konkrétní prodávané nemovitosti, lokality a dalších důležitých parametrů. V rámci České republiky existuje velká spousta inzertních realitních portálů, různé sledovanosti a návštěvnosti, nabízejících různé další možnosti v rámci své inzerce (topování, tip regionu, atraktivní nabídka atd.). Efektivita výstupů a návštěvnost jednotlivých portálů je různá v závislosti na dané lokalitě, tzn. to co funguje v Praze, nemusí fungovat např. v jižních Čechách nebo na severní Moravě. Proto je potřeba s tímto adekvátně pracovat, ovšem bez určitých zkušeností to bohužel nepůjde. Vždy je důležité pracovat s danou nemovitostí jako s celkem, neposuzovat ji pouze jako nějakou hmotu či obestavěný prostor, ale vnímat ji vždy v širších souvislostech. S tím pak následně souvisí i správné nastavení jak prodejní strategie, tak samozřejmě i marketingové strategie. Výběr a správné nastavení prodejních kanálů musí být vždy smysluplné a maximálně účelné.

V dalším ze svých článků vás seznámím s tím, jak nacenit nemovitost, aby to dávalo smyl všem zúčastněným stranám.